渠道管理四两拨千斤之渠道经理必备技能

发布日期:
2019年11月6日
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一、渠道经理必备技能

渠道经理必须掌握的技能有哪些?

今天的主题——四两拨千斤,为何要是四两拨千斤呢?跟我们渠道经理必须会的三样东西相关,这个也是我最早进入渠道的时候我的老大教我的。

第一样,要会销售,第二样,懂产品,第三样,招商。

我给所有渠道经理一个建议,当你进入一家新公司,前期大家不要考虑什么布局,整合资源等等,如果你是一个新人,你来到一家企业渠道部门:

首先要学会的就是产品。我总结过我在工作当中遇到的问题,大部分都来自于产品,我进58之前做过3份渠道工作了。

以前我每进入一家公司都会以一个老渠道工作者的身份进入,后来我栽过跟头,就领悟透了,现在我再进入一家公司,我前期会什么都不干,就是认认真真学习产品,找几套试卷,不停地去练,去熟悉。

四两拨千斤——就是把自己变成行家,变成真正的高手。

二、扎实基础

大家现在做渠道经理,有想过为什么做渠道吗?

讲讲我的感受,2006年从其他岗位进入互联网,这家公司是做企业网站建设,我那时还没有想好我为什么进入互联网,当时干的第一件事情就是思想上要净身出户,这个就是从传统行业转型到互联网公司必须要做的。

我当时认为互联网就是聊天工具,看电影,聊QQ,后来我干了几年后,发现自己别的不会了,吹牛逼侃大山的本领却越来越强,以前从不打扮的我也买上了西装领带皮鞋,再后来通过自己深入研究后,我发现互联网是可以成为我的职业生涯的。

大家有没有这样的感觉,当时跟着我的老大听他谈一些东西的时候,我基本上听到的都是方向,规划,资源,杠杆。我当时一个都听不懂,觉得好牛,当时就想着学,要学的东西又很多,不知道该怎么学,学了又不知道怎样用才能发挥作用,但是后来我摔跟头了。

我现在告诉你,如果你是新人,刚开始你什么都不用管,老老实实学习产品,学习销售知识,学习招商,学习渠道政策,我的经验就是,只有学会了这些,你后期的工作才会轻松。

大家经常会听到破局,破局还分招商盘,整合盘,还有什么扶持盘等等……不晕才怪。

你觉得什么你能学会,你就认认真真学,反复练习,反复研究,慢慢的你就会有悟性。跟有经验的人学,学他最会的是什么。

于洋给大家讲过很多课,大家知道,于洋最牛逼的是什么?是产品还是薪酬架构?他给大家培训的“降龙招式”,是谁教他的?我想都是他对产品,渠道政策,招商,销售进行深入研究了解后,自己悟出来的。

还是要把最基础的东西建立在我刚才说的三样上面,那个时候你的任督二脉就打通了,再去跟合作伙伴聊规划,谈布局,做资源整合就水到渠成,不用别人教你,你自己就会,要明白什么才是最重要的。

三、了解别人和自己

那么回到原问题上,我们为什么做渠道?大家都有自己的想法。明白自己会什么?

我们身边有很多牛人,大家都研究过吗?明白自己现在缺什么?入职未满一年的渠道经理,你现在去学习布局,规划方向,这不是你现在缺少的。

坚持练习渠道经理必须掌握的三样技能,然后时刻提醒自己,你会什么,你身边的人会什么,你缺什么,你在这个阶段就不会迷茫。佛家讲“一物一世界”,你去念几十年经你就能明白,渠道也是一样。

明白你身边的人会什么了解别人会什么,一方面你要学会研究别人,比你牛逼的人你都要去研究和了解。尤其新渠道经理,你要了解这个地方的市场,包括招商,合作伙伴,互联网代理产品情况,你都可以跟我来沟通,无形当中你就在整合资源,就在借助资源。

刚讲的时候我就说过,有没有人去对今天讲课的老师去做一个背景调查?这个非常重要,不单单在学习上,在你区域里面也是一样,你接手新市场,我们很多聪明的合作伙伴会通过各种方法了解你都会哪些。

所以你人还没有到,别人就知道你会的是什么,你们交流的时候专门提你不会的,然后你回来就觉得这个合作伙伴真牛,你的气势就没有了。

知己知彼才能学得好,学得会。如果你不知道自己会什么,那你就加强自己某一块,让这一块做到极致,大成聚精就是这个道理。

四、动作和结果

我经常遇到这样的案例:某家合作伙伴什么都会,你会的,他也会,并且通过自己的改进比你做的还好,你怎么办?

这样的合作伙伴目前在我们体系里面很多,大家怎么处理?

他会觉得,你不用来了,即使你来了,他们也会把你当佛供起来。我当时遇到这样的合作伙伴,就只做一件事情,天天出试卷考试产品,不停地考产品。

我们要希望合作伙伴超过我们,或者说我们很多的合作商公司总监经理都比我们渠道经理强,他比你强你应该高兴,不是天天去处理问题才能体现你的价值。

记住,产品是我们生产的,如果别人对产品的了解都甩你几条街,这样的渠道经理应该反省。

尤其是你刚接手新区域,不要着急大刀阔斧地去改,去变,先去看看销售的产品知识怎么样,如果你发现他们对产品的了解都非常到位,这个公司不会差到哪里去,如果产品一个都不行,你怎么批评都可以,这个是经验。

案例:某次你跟其中一家合作伙伴在业务问题上发生了争执,这种争执已经不止一次,而且在你心里已经完全不信任这家合作伙伴了,你怎么处理?给大家一些方法上的建议,通过动作拿到以下8种结果:

1.   通过培训——提升销售

2.   通过培训——资源分配

3.   树立方向——改变态度

4.   执行计划——推动执行

5.   通过奖惩——提高威信

6.   通过配合——增强信任

7.   提醒细节——增强能力

8.   换位思考——增强依赖

渠道经理的管理标准是什么?

1、渠道目标管理:渠道经理应该根据总体策略目标,确定每类渠道的具体目标,如销量。铺货率、生动化等指标,并将其分解到各区域.制定相应的考评政策.引导销售人员正确执行渠道管理措施。2.渠道开发管理:渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式,比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体,针……阅读全文 >>

渠道经理具体工作内容是什么?

首先渠道分三层,ka.专卖,周边外围;总体的内容一下几点:1、负责了解渠道各项业务开展情况,搜集业务受理、推广过程中渠道所遇到得问题,并协助解决,代表公司2、每周一次对渠道进行规范经营考核检查,分析检查中出现的问题,要求渠道限期整改,并将检查结果记录在案。3、负责授权渠道每月考核……阅读全文 >>

渠道经理的必备素质是什么?

(1)知识要求:渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历,具有市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识。(2)技能要求:具备良好的渠道客户关系管理能力,以及合理的目标设定和评定能力,熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务,有良好的沟通技巧和语言……阅读全文 >>

渠道经理有什么任职资格?

1、与代理商的谈判和沟通能力强;2、具备快速的学习能力,强烈的市场竞争意识;3、具有独立工作能力,勇于接受工作挑战,能够承担目标压力;4、较强的商务谈判和独立的市场开拓能力,有渠道开发管理经验者优先考虑;5、具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神;乐于面对挑战;6、……阅读全文 >>

渠道经理的工作思路是什么?

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