餐厅服务员对于不同顾客的推销技巧

发布日期:
2019年10月30日
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餐厅服务员针对不同顾客的推销技巧

1、对小朋友的推销技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着,对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说,对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜,他们一般都说不上来,但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用,小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时,要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说:“小朋友,你好,阿姨给你介绍XX牛奶果汁,非常可口,好喝,如果你喜欢的话告诉阿姨,阿姨帮你拿好吗?”

2、对老年人的推销技巧

给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构,重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴,不如:“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜,它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐,但却是用蛋清等原料精制而成,入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值,因其外形酷似豆腐,所以我们就把它称为“脆糖豆腐”。我相信一定会让您满意的,用事也祝您老“福如东海,寿比南山”。

3、对情侣的推销技巧

恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴,而是吃环境,浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察,如果确定就餐的客人是情侣关系,在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜,比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子,愿意在女士面前显示自己的实力与大方,并且在消费时大都是男士掏钱的情况,可适当推销一些高档菜

4、对挑剔客人的推销技巧

在日常接待服务工作中,服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”

评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人,服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务,对于客人所提意见要做到“有则改之,无则加勉,不卑不亢,合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题,在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见,不如“先生,不知您喜欢什么口味的菜,您不妨提示一下好么?我会最大限度的满足您的需求”等等,同时要切记,无论客人如何挑剔,都要以灿烂的微笑对待。

5、对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点菜时经常犹豫不决,不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型,没有主见,容易受到人观点左右。因此,面对这些客人,服务人员要把握现场气氛,准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜,并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴,很多情况是客人选了半天什么都没点,所点的全都是服务员推荐的。

6、对消费水平一般客人的推销技巧

一般来说,工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠,要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时,一定要掌握好尺度,要学会尊重他们,如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫,很没面子,甚至会极大的刺伤客人的自尊心,容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时,要采取试探性的推销方法,如果客人坚持不接受,那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记,消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人,厚此薄彼会使这些客人永不回头。

餐厅服务员推销话术技巧

1)要多用选择疑问句,少用特殊疑问句。

例句:

先生,来点红酒还是白酒?

小姐,是来只螃蟹还是来点基尾虾?

先生,是上一个鱼头还是两个鱼头?

为什麽在推销的时候要多用选择疑问句,少用特殊疑问句呢?因为采用特殊疑问句有很大的风险,起码有百分之五十的可能性遭到客人的否定。比如我们的服务员问客人“要不要饭?”“要不要来点白酒?”的语言就很糟糕。我曾经就亲自听到过客人回答说,“我们不是逃难来的,我们不是来要饭的!”问客人要不要来点酒,也是非常糟糕的。十个说客当不到一个夺客,只要一个客人说,“算了今天不喝酒!”这样的推销就会失败。

我以为正确的作法是,采用选择疑问句,从薄弱的环节下手。比如来了一桌客人,有先生、女士、小孩。就可以首先从小孩的推销做起。

“请问小朋友喝点雪碧,还是可乐?”很可能在大人还没有准备的情况下,小朋友就说:“我要喝可乐!”一般稳定的家庭结构是三角形的,妈妈将就孩子,孩子害怕父亲,父亲害怕夫人。一听孩子要可乐,妈妈就会说,“给他来一瓶可乐!”

第一道关过了以后,马上又转向女士说“请问夫人来一点红牛、白果粥还是酸奶?这些都是很时尚的营养饮品,都有较好的美容保健作用。”女士一听保健美容就感兴趣,又有几种饮品可以选择,就会高兴地选上其中一种。孩子、夫人都点了饮料,先生和他的朋友们的胆就壮了,于是又转向男士问道:“先生来点白酒还是啤酒?不过现在也时新喝红酒??”一般爱喝酒的客人,要喝白酒才过瘾,可能会回答,“还是来点白的!”这时服务人员再抓紧机会,继续用选择疑问句问,“那麽是喝水井坊、五粮液、天号陈还是剑南春?”

这时爱面子、讲阔气的顾客可能会点水井坊,图实惠的客人有可能就要点剑南春了。不太了解“天号陈”的客人或许要问“天号陈”是什麽酒?服务员即可乘机介绍“天号陈”是水井坊的姊妹酒,浓头酱尾型口感,进口有五粮液的浓香,回口有茅台的酱香味。一个品牌两种享受,超一流的品质,包装像艺术品,而价位却与五粮液相比肩。就是因为介绍得深入,客人高兴了,就点了一瓶“天号陈”。这样的推销,岂不是大获全胜!

由于采用选择疑问句,拓展了餐厅的商品,给与了顾客的选择余地,同时也让客人了解了一些信息,增加了一些有趣味的话题。所以选择疑问句是我们推销成功的语言秘密。

2)要将顾客的单一追求,引导到多元化的选择上去。

有些客人点菜总是按照自己熟悉的、爱吃的点。其实他们对餐厅里有什麽特色、有什麽新菜,并不了解。当他们点了菜,服务员简单地说一句没有,他们会感到很失望,于是失去消费欲望。如果这时,服务员抓住机会,向客人介绍与之所点菜品相关的其它菜品,将其单一的追求,引导到多元化的需求上去,就会取

得较好的效果。例如,一个客人点要一份八宝粥,虽然餐厅里已经没有了,服务员仍然说:“好的!不过今天八宝粥已经卖完了,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味,换个口味好吗?”于是客人欣然点了玉米粥。

3)要利用顺口溜、打油诗或者典故,对菜品作深入细致的介绍。

例如,巴国布衣的一道招牌菜??口水鸡。客人弄不清楚,就问服务员“啥子味道”。服务员马上就说,这是最有川东特色的名菜。并用我编的一首顺口溜说道,“口水鸡呀,口水鸡,阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜又鲜香,川菜川妹一出戏。”客人高兴了马上点了这道菜。

为帮助一些餐厅推动经营,我曾经运用顺口溜的形式,给这些餐厅写出了点菜指南。服务员把它背熟,再灵活用于推销菜品,既增加了服务员的自信心,又给推销增加了可信度。

餐厅服务员的推销语言技巧

1、加法

例如:客人向你咨询,他的喜宴席单上还应配点什么菜,你就可以采用语言的加法了。“这桌席只有凤没有龙,如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”,又如客人订的是寿宴,在咨询你时,你就可以说:“这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”

2、减法

例如:“不到长城非好汉,不吃烤鸭真遗憾。”,到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团,过了这个村就没有这个店了。

3、乘法

例如有人问:“你这个菜怎么这么贵,卖28元一份?”。“这里面有十几种原料,要用多种烹饪技法制作,在家里是做不出来的。”

4、除法

例如客人问:“这份香辣蟹怎么这么贵?”你可以这样说:“这是两斤重的海蟹啊,8个吃,1个人才几块钱,不贵!”

5、借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说:“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”,“黄经理每次都要点这个菜。”,“著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”,这样就会增加可信度,把菜品推销出去。

最后需要提醒餐厅服务员的是,无论是菜品推销还是酒水推销,我们在推销的过程中要注意“度”的把握,切忌“为了推销而推销”,一旦引起顾客的反感,不但不能推销餐厅产品,严重的还会让顾客产生负面情绪,顾客满意度下降带来的损失将会远远在推销的菜品酒水的价格之上。

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